Cea mai
citita scrisoare din istorie apartine lui Gary Halbert, un pionier in copywriting
si marketing direct, poreclit “the prince of print” pentru abilitatea sa de a concepe mesaje extrem de valoroase si
credibile pentru reclamele de orice fel. Avea credinta ferma ca, daca textul
este prost, reclama nu va genera vanzari. Logica perfect adevarata si astazi.
Prin anul 1986, cei care erau interesati sa lanseze campanii de newsletter
lunar, erau obligati sa ii plateasca un pret de 195 de dolari anual. Investitia
era extrem de profitabila, pentru ca toate newsletters-urile concepute de el
abundau de trucuri de marketing, iar afacerea genera tot mai multi bani. Faima
lui era atat de mare, incat clienti din peste 95 de tari din intreaga lume
apelau la serviciile sale. Daca alegeai sa te abonezi la serviciile sale pe
toata durata de viata a afacerii, oferta lui se contracta la suma de 3000 de
dolari, platibila o singura data, intr-o singura transa. Oamenii plateau, fara
sa se gandeasca la concurenta sau faliment. In acest pret erau incluse inclusiv
orele de consultanta, in care primeau sfaturi utile, trucuri prin care sa spui
adevarul doar in proportia in care lucreaza in avantajul tau, iar restul sa fie
trecut sub tacere, idei practice de abordare, de raspuns, de fidelizare.
Motto-ul lui era: daca vrei sa devii un specialist in marketing, trebuie mai
intai sa inveti sa scrii, inainte sa incepi sa vinzi in profit. Astazi,
intreaga sa colectie de newsletters-uri, concepute intr-un mod succint si
provocator, poate fi accesata gratuit, iar cine vrea, poate studia aceste
tehnici de persuasiune si manipulare. Iata cateva dintre adresele unde le
puteti gasi:
Scrisoarea
cu pricina a fost trimisa la peste 600 de milioane de destinatari pe parcursul
a 30 de ani. Scrisoarea , conceputa pe o coala A4, fara sa fie insotita de
poze, si trimisa intr-un banal plic alb, a constituit vectorul unei campanii de
zeci de milioane de dolari si a avut un feedback uluitor. Iata continutul ei:
Dear Mr
MacDonald,
Did you know
that your family name was recorded with a coat-of-arms inancient heraldic
archives more than seven centuries ago? My husband and I discovered this while
doing some research for some friends of ours who have the same name as you do.
We’ve had anartist recreate the coat-of-arms exactly as described in the
ancient records. This drawing, along with other information about the name, has
been printed up into an attractive one-page report. The bottom half of the report tells the story
of the very old and distinguished family name of MacDonald. It tells what the
name means, its origin, the original family motto, its place in history and
about famous people who share it.The top half has large, beautiful reproduction
ofan artist’s drawing of the earliest known coat—of-arms for the name of
MacDonald. This entire report is documented, authentic and printed on
parchment-like paper suitable for framing. The report so delighted our friends
that we have had a few extracopies made in order to share this information with
other people of the same name. Framed, these reports make distinctive wall
decorations and they are great gifts for relatives. It should be remembered
that we have not traced anyone’s individual family tree but have researched
back through several centuries to find out above the earliest people named MacDonald.
All we are asking for them is enough to cover the added expenses of having the
extra copies printed amd mailed. If you are interested, please, let us know
right away as our supply is pretty slim. Just verify that we have your correct
name and address and send the correct amount in cash or check for the number of
reports you want. We’ll send them promptly by return mail.
Sincerely,
Nancy L.
Halbert
P.S. If you
are ordering only one report, send two dollars ($2.00). Additional reports
ordered at the same time and sent to the same address are one ($1.00) dollar
each. Please make checks payable to me, Nancy L. Halbert.
Smecheria
era ca primeai acasa o scrisoare prin care erai instiintat ca, la cererea unor
prieteni, s-au facut niste cercetari legate de numele tau de familie,
decoperind blazonul familiei tale. Daca doreai sa primesti acasa blazonul ca sa
ti-l pui pe perete in sufragerie, te costa 2 dolari. Daca iti convingeai si
rudele, fiecare exemplar costa cate un dolar fiecare. Au curs valuri de
comenzi, pentru ca, se stie, americanii sunt mandri de apartenenta lor
familiala, iar pretul era foarte mic. Intr-un interviu dat lui Mark Joyner,
ulterior acestei campanii, Gary Halbert explica fenomenul: scrisoarea continea
11 tehnici de persuasiune, generand o reactie de manipulare in lant. El alegea
un nume foarte popular, isi selecta posibilii clienti luandu-i din cartea de
telefon, personaliza cu numele si prenumele fiecarui destinatar in parte
fiecare scrisoare si o expedia. Apoi, alegea un alt nume si tot asa a procedat
pana totul s-a transformat intr-o campanie de zeci de milioane de dolari. In
spatele lui Gary se afla o intreaga echipa de designeri care avea sarcina sa creeze
ul alt blazon pentru un alt nume de familie. Gary a fost extrem de inteligent
incat sa nu aleaga numele foarte comune care apareau in cartea de telefon
intr-un numar de peste 7500 de persoane purtatoare ale aceluiasi nume de
telefon. Era clar ca acestia s-ar fi putut sfatui intre ei, generand suspiciuni
in lant, si ar fi descoperit intreaga smecherie. Fie ca ar fi putut intui ca e
o farsa, fie ca s-ar fi putut teme ca nu ar fi primit nimic in schimbul sumei
de bani. Dar intreaga afacere s-a intins
pe o perioada de 30 de ani, dupa care Gary Halbert a vandut comapnia pe care a
infiintat-o catre Ancestry.com pentru generoasa suma de 75.000.000 de dolari!
Asta da vis american! Baieti, acum este rasuflata, iar romanii obisnuiti n-au
blazon! Deci e fumata! Si consemnata in toate manualele de manipulare. Ca sa
vedeti de unde se inspira si hotii nostri de politicieni!
Pentru cei
care vor sa aprofundeze impactul pe care Gary l-a avut in activitatea sa asupra
tuturor celor implicati in activitati de marketing sau copywriting, va recomand
sa cititi:
Prima parte poate fi citita aici:
http://umbrela-patrata.blogspot.ro/2015/06/letters-for-my-soul.html
Bibliografie:
http://umbrela-patrata.blogspot.ro/2015/06/letters-for-my-soul.html
Bibliografie:
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu
Fiti exigenti! Sugestiile sunt binevenite. Criticile, asumate.